Joachim Leiter
befindet sich als Geschäftsführer von ADDITIVE stets auf der Suche nach neuesten Trends, innovativen Hotelkonzepten und interessanten Gesprächspartnern aus der Tourismusbranche. ADDITIVE vereint technische Expertise im digitalen Marketing mit Leidenschaft für den Tourismus und über 15 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche. Das Unternehmen bietet effizientes Online-Marketing und Kommunikation durch innovative Software mittels laufender Datenanalyse und Automatisierung. Das Resultat sind im Umsatz messbare und nachhaltige Marketing- und Vertriebserfolge.
ADDITIVE unterstützt Hotels auch bei der Online-Mitarbeitersuche mit datenbasierten Recruiting-Kampagnen kanalübergreifend in Suchmaschinen und Social-Media-Plattformen.
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Wenn sich Menschen um ihren Jahresurlaub kümmern, sind in den Köpfen die bekannten und oft beliebten Plattformen absolut präsent. Kein Wunder: OTAs (Online Travel Agencies) und Buchungsportale punkten mit einer hohen Reichweite und einer internationalen Präsenz, die für das einzelne Hotel nur schwer zu schlagen sind. Hinzu kommt die Tatsache, dass diese Webseiten auch von den Gästen mit hohen Rabatten bei ohnehin schon niedrigen Preisen assoziiert werden.
| Aber was bedeuten OTAs und Buchungsplattformen eigentlich für ein Hotel? |
Einerseits ist es vergleichsweise einfach, über die bekannten Webseiten seine Plätze zu verkaufen. Es gibt aber auch einige Faktoren, die für ein Hotel gegen diese Art der Vermarktung sprechen:
• Hohe Provisionskosten: Selbstverständlich lassen sich OTAs und Buchungsplattformen ihre Reichweite bezahlen, und zwar in Form von Provisionszahlungen, die das Hotel pro eingebuchten Gast leisten muss.
• Ungünstige Stornobedingungen: Um möglichst viele Gäste anzulocken und den eigenen Umsatz zu maximieren, bieten viele Plattformen den Interessenten umfangreiche Storno-Optionen an. Diese machen aber die geplante Auslastung durch frühzeitige Buchungen zunichte.
• Unerwünschte Rabatte: Die bekannten Plattformen rabattieren aus Hotelsicht oft schon viel zu früh ihre Preise. Das reduziert die Marge, die ja auch noch von einer Provision an die Plattform geschmälert wird, zusätzlich.
• Starke Abhängigkeit der Hoteliers: Ohne eine gute Direktvermarktung sind Hoteliers sehr abhängig vom Wohl der Plattformen. Diese Abhängigkeit lassen sich die Webseiten durch immer größere Forderungen natürlich bezahlen und ein unerwünschter Kreislauf setzt ein.
• Kaum Gästedaten: Die Grundlage für ein gelungenes Hotelmarketing sind Daten über die Gäste des Hauses. Diese ergeben durch eine gute Segmentierung eine hervorragende Targetierung sowie eine verkaufsfördernde Ansprache zum idealen Zeitpunkt und auf der perfekten Plattform. Liegen diese Daten aber nicht vor, entfällt diese Option und die Abhängigkeit von den OTAs und Buchungsplattformen steigt weiter an. Dadurch, dass der Hotelbetrieb keine Kontrolle über die Kommunikation hat, ist auch ein Gewinnen von Stammgästen und damit eine wachsende planbare Auslastung kaum oder sehr eingeschränkt möglich.
• Minimale Differenzierung: Keine OTA und keine Buchungsplattform wird die hoteleigenen Vorteile so stark herausstellen, wie es die eigene Hotelwebseite leistet. Durch diese fehlende Differenzierung bleibt das eigene Haus deutlich weniger im Gedächtnis des Gastes, weil eben alle Hotels so vergleichbar dargestellt sind.
| Die Vorteile von Direktbuchungen |
Tatsache ist: Für eine Direktbuchung ist ein optimales Hotelmarketing nötig. Dafür braucht man Daten, die der Gast herausgeben muss. Nichtsdestotrotz ist eine möglichst hohe Anzahl an Direktbuchungen für die Auslastung des Hotels das klare Ziel. Denn diese bieten nicht nur einen maximalen Ertrag, sondern sie steigern durch den Wegfall hoher Provisionen und nicht abgesprochener Rabatte auch den Gewinn unmittelbar.
Darüber hinaus ist es durch direkte Buchungen auch einfach, eine spitz formulierte Marke auszubilden und sich somit im Gedächtnis des Gastes festzusetzen. Dafür sorgt eine direkte Kommunikation mit dem Gast, die dank einer modernen Hotelmarketing-Automatisierungssoftware maximal optimiert erfolgt. Eine derartige Software arbeitet datenbasiert und schöpft das Potenzial von Cross- und Upselling hervorragend aus. Das steigert den Wert der einzelnen Buchung und kann aus einmaligen Gästen nicht nur wiederkehrende Gäste, sondern bestenfalls auch Stammgäste generieren. Diese buchen in der Regel deutlich früher und diese planbare Auslastung ermöglicht es zusätzlich, flexibel mit den Preisen zu reagieren.
